QAD的中国梦（中国新时代专访文章）-4

QAD的中国生存法则
     --本刊专访QAD公司中国区经理缪青
       文 / 倩倩 图片提供 / 福莱公关
缪青简历：

现年35岁。

本科毕业于南京工学院（现东南大学）
研究生毕业于上海工业大学

2003年1月空降至QAD投资的企安达（上海）管理软件系统有限公司，任中国区经理。

早前拥有10年ERP领域工作经验。  
自10年前在上海设立办事处以来，QAD目前在中国已经拥有300多家客户，其中中国本地企业用户有100多家，涉及领域包括汽车、电子和消费品行业等。QAD的ERP软件在汽车类领域做得很出色，世界汽车制造商25强中有16家采用了QAD的产品，在中国53家汽车合资企业中，福特、 大宇、象利尔、现代和Eaton等都已经在其公司内部的制造、财会、物流和供应等方面采用了QAD的MFG/PRO 软件。
在中国ERP发展进入第二个春天的时候，QAD意欲何为？进入中国10年来，诞生于北美的QAD又是如何在神州这片土地生根发芽？带着这些疑问，本刊专访了QAD中国区经理缪青先生。

跟着客户走进中国

在中国的ERP领域，QAD是当之无愧的元老。1996年，当SAP进入中国的时候，QAD已经扎根华夏大地整整一年的时间。弹指间10年过去了，SAP、Oracle等国际ERP巨子已经在中国满城圈地、妇孺皆知，QAD却对大多数人来说，还是这样陌生，除了业界的行家，很少有人知道QAD是做什么的。
然而就是这样，一些少数的行家撑起了QAD连续10年销售额持续攀升的奇迹。
QAD在北美的市场很大，客户很多，当北美客户的触角开始伸至中国，QAD二话不说就跟着一起来了中国，除了两者很好的合作关系外，当时中国ERP领域几近零试验的市场无疑是最吸引人的。
当客户成为合作伙伴，跟你一起说产品的好，帮着你一起推销产品，这是任何一个商家都期盼的事。QAD在中国的合作伙伴有六家：源迅、快意、大连华录、TsNT、eSUN、SCS（新波科技），其中大连华录就是从忠诚的客户变为坚定的合作伙伴的典型。不搞圈地运动的QAD，就这样凭借着实力与业内的口碑，在中国大地生根发芽。

QAD不做通化产品

有人说，第一代ERP在中国输的很惨，惨的背后，除了中国企业本身对ERP认识的薄弱之外，软件设计的单一、通用也是根源之一。每个行业有每个行业不同的特征，无论是管理还是统计，每个行业都有自身的经营需求。生产这些相差极大的产品的企业所需求的ERP软件必然需要从产品本身的角度出发去设计，而不是走格式化的路线。
QAD的产品以量体裁衣胜出。
QAD在中国是以一种User Developing Group（用户开发小组）的模式进行开发的。在每一个细分行业，QAD都有一个用户开发小组，用户开发小组成员既包括QAD的技术人员，也包括客户方面资深的行业专家。'QAD是家软件公司，客户是软件以外的另一个行业，客户知道自己的需求，我们知道自己的技术，了解ERP的特性。只有我们的分析+客户的需求，才能做出真正适合企业的软件，这是制造业乃至任何一个行业未来发展的管理模式的需求。'缪青颇有些自豪地说，'QAD不断升级的ERP软件版本中新增加的功能，绝大部分都是通过这个模式从客户那里收集起来的。'

选择不一样的中国客户

中国的ERP经过数十年的发展，目前已经形成了大致的五路诸侯：
　　第一路是全球著名的ERP厂商。从20世纪90年代开始，国外ERP厂商如SAP、Oracle等纷纷涌入中国市场，并且引发了国内企业ERP热潮。国外ERP厂商无论在管理思想、行业特色和实施经验等方面都要超过国内ERP厂商，并且占据了绝大部分高端ERP市场。
第二路是以开思、利玛、启明等为代表的传统ERP厂商。这类厂商大多脱胎于学院或研究机构，不太重视市场运作。随着开思被金蝶并购以及利玛的裂变，宣告了这类老牌ERP厂商开始走向没落，简单模仿国外产品、缺乏商品化设计、不重视市场和资本运作都是导致他们失败的主要原因。
第三路是以用友、金蝶等为代表的财务软件厂商。得益于财务软件市场的巨大成功，这类厂商刚一挺进ERP市场就取得了令人瞩目的业绩。技术的先进性、庞大的财务软件用户基础、炫目的市场和资本运作、善于借鉴和学习国外软件产品等因素，都是推动其成功的关键，这类厂商必将成为中国ERP市场的主流和领导厂商。
第四路是以神州数码为代表的ERP厂商。这是一些中国IT产业的领导厂商，因看准ERP市场的巨大前景，通过资本运作，或收购、或合资成立了自己的ERP软件公司，由于出身名门，前途也颇被看好。
第五路ERP厂商是扎根于行业的软件厂商。它们在行业外并没有太大的名气，但是由于与行业有着渊源的关系，因而成为行业内不可忽视的一股力量。行业内部的ERP厂商很可能成为一些大ERP厂商竞相并购的对象。
QAD就是这第五路的领衔者。
当众多的ERP软件商进入中国争相锁定大额客户，满世界找寻还没用上ERP的大型企业的时候，QAD却打着'中产阶级ERP'的口号，定位于细分的行业、中型的企业。
QAD中国公司每个季度都会对公司的销售人员进行培训，培训的一个重要内容就?quot;如何选择客户'。'10年来，我们在中国只做4个行业：汽车、电子、消费品和食品饮料行业。客户基本上都是一些年销售额在1亿人民币以上的中小型企业。即使在全球，QAD也基本只涉及六个行业。'缪青说，'QAD是做垂直行业应用软件的，我们求专不求泛。我们在国内强调的是低风险地实施，而且实施周期短，平均只有4个月。这都是专注的结果。'

QAD的中国特色

作为一家美国本土的ERP软件公司，要做大中国市场不是件容易的事。早期的多数外来ERP厂商都在中国闹了个水土不服一败涂地。除去主客观的原因，国情也是个不可忽略的东西。进入中国十年的QAD面对不同于北美市场的客户与规则，自有其生存法则。
生存法则之一：发展本地咨询队伍。本地人了解本地市场，了解本地客户需求，将自己的软件特色、技术能力告诉本地的咨询人员，凭借本地咨询人员的口舌去说服本地客户购买自己的产品，是QAD的制胜法宝之一。从早期依赖于国际化咨询公司，到越来越多地培养属于自己的本地咨询人员，QAD在销售额陡升的同时尝到了本地化的甜头。
生存法则之二：产品本地化。不同的国情有不同的管理制度、不同的操作流程。再好的软件如果背离'入乡随俗'的准则，也是无用而没有市场的。QAD与上海财经大学联合开发的财务软件是最早与国内金税工程接口的厂家，软件所设计的财务报表、发票等均符合中国财政制度的管理法则，在提高工作效率的同时符合中国人的使用习惯。
生存法则之三：热线电话支持。售后是衡量一个企业优劣与否的准则。良好的售后服务在给人信赖的同时，也不自觉地为自己赢来了高分。QAD在中国设立的热线电话守候于本地企业，服务于本地企业，从接洽到实施再至持续的售后服务，一个热线电话，就足以解决客户的一切难题。
缪青是2003年1月空降到QAD任中国区经理的。这位有着近10年ERP领域工作经验的上海小伙子谈起QAD时自信溢于言表。虽说酒香不怕巷子深，虽说有业界一呼百应的口碑，但是缪青还是对QAD中国公司目前的市场宣传力度表示了自己的担忧。于是，QAD的老总们最近忙着接受各类媒体的专访，目的只有一个：将靠实力征服业界的QAD介绍给更广大的用户，要生存与发展，舆论的力量是必需的。